Méthode SONCAS : Comprendre les motivations de vos assurés

La méthode SONCAS est une méthode d’approche commerciale inspirée de la Pyramide de Maslow. Cette méthode permet de décoder les réelles motivations de votre prospect en analysant les données comportementales décrite par Maslow.

Il est important de proposer à vos prospect de bonnes solutions d’assurances. Mais, il est important d’avoir une bonne approche commerciale afin d’optimiser vos ventes et ainsi développer votre activité commerciale.

C’est pour cette raison que nous avons décidé de réaliser cet article. Pour être certain de traiter le sujet dans sa globalité, nous allons tenter de répondre à certaines questions :

Qu’est ce que la méthode SONCAS ? Sur quel comportement se base t-elle ? Pourquoi est-elle une bonne stratégie d’approche commerciale ? Comment décrypter les besoins d’un prospect ?

Pour commencer, nous parlerons des comportements traités par la méthode SONCAS. Ensuite, nous présenterons les contextes ou elle peut être mise en place. Enfin, nous présenterons la solution AMI 3F pour maximiser vos performance commerciale et développer dynamiquement votre activité.

Les données comportementales de la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est une stratégie qui va vous permettre d’adapter votre discours de vente à votre interlocuteur. Ainsi, vous pourrez répondre aux besoins identifiés de votre prospect. En effet, chaque personne est différente et les motivations d’achats vont variées d’un individu à l’autre.

Le S du SONCAS : La sécurité

La peur est un sentiment qui peut provoquer une motivation d’achat. Par exemple, vous achetez un téléphone, il y a des chance que vous achetiez en complément une coque de protection. C’est peut-être le commercial qui vous l’aura conseillé suite à un rebond commercial. Mais il est également possible que l’idée vienne de vous par précaution afin d’éviter que le téléphone ne se casse.

Dans le cadre de la sécurité, un vendeur mettra en avant les différents scénarii qui pourraient faire peur aux clients. Ensuite, il aura plus de crédibilité en apportant une solution qui permet de résoudre cette angoisse.

Le L de la méthode SONCAS : L’orgueil

L’estime de soi et l’égo peuvent faire la différence lors d’une vente. En effet, flatter son égo et le mettre en avant peut parfois être l’argument qui va faire basculer votre motivation d’achat.

Dans le cadre de l’orgueil, le vendeur va mettre en avant le fait que le produit en question est fait pour le client et qu’il lui sera plus utile qu’à un autre.

Le N dans l’approche SONCAS : La nouveauté

Le caractère innovant d’une nouveauté est souvent une forte motivation d’achat. Quand on achète une nouveauté, on a un sentiment d’appartenir à une population restreinte de personnes qui ont eu accès à cette nouveauté avant tout le monde.

Dans le cadre de la nouveauté, les vendeurs mettront en avant les aspects techniques que le nouveau produit a contrairement aux autres.

Le C dans la méthode SONCAS : Le confort

La recherche du confort peut également être une motivation d’achat importante. En effet, mettre en avant le fait que le produit est plus agréable qu’un autre à l’utilisation peut représenter un réel atout de différenciation dans l’argumentaire de vente.

Par exemple, vous cherchez un siège pour limiter le mal de dos dû au travail. Le vendeur peut mettre en avant le fait qu’un siège est plus cher qu’un autre mais qu’il a une meilleure assise et une meilleure tenue de dos pour tenter de vous convaincre.

Le A du SONCAS : L’argent

Chaque personne fait un calcul coût/avantage avant de passer à l’achat. Si votre prospect trouve un intérêt économique dans l’achat de votre produit, il aura plus de chance de valider son achat.

Par exemple, si vous proposez à votre prospect une solution d’assurance qui va lui permettre de réaliser des économies, il aura plus de facilités à accepter votre offre commerciale.

Le S pour clôturer la méthode SONCAS : La sympathie

L’échange humain dans une vente est un élément déclencheur d’un achat et la sympathie peut dont accélérer la vente. Cependant, dans la majorité du temps, elle ne suffit pas à conclure une vente. Il vous faut avoir des arguments de ventes concrets et efficaces. Mais la sympathie reste donc un comportement inévitable. Car même si vous avez de bon argument de vente et un bon produit, si vous n’êtes pas agréable avec vos prospects, ces derniers pourront refuser de passer à l’achat.

Optimiser vos ventes grâce à la méthode SONCAS ?

Découvrir le client et ses motivations

La phase de découverte du client est une étape incontournable pour tout vendeur. Elle permet de découvrir le client, c’est un premier contact qui va créer un lien entre le vendeur et le prospect. C’est également à ce moment que vous pourrez commencer à poser des questions à votre prospect pour tenter de connaitre les motivations qui l’on poussées jusqu’à votre commerce.

Pour bien découvrir le client, il est important de pratiquer correctement l’écoute active en laissant libre cours à la parole du prospect.

Posez-lui des questions

Il est important de poser des questions de manière stratégique pour apprendre à connaitre votre prospect. Privilégiez les questions ouvertes pour laisser votre prospect s’exprimer librement sans se sentir guider dans le fil de la discussion. Rappelez-vous que c’est au prospect de vous indiquer son besoin et non à vous de l’amener vers un produit. Notez qu’il ne faut pas poser trop de questions à votre prospect, il risquerait de se lasser et de pas vouloir continuer à échanger avec vous.

Proposer des produits d’assurances au meilleur prix pour finaliser votre vente

Une fois que vous avez découvert la ou les motivations d’achat de votre prospect et que vous avez créé un contact amical avec ce dernier, il est temps de passer à l’action. C’est à ce moment qu’il faut lui proposer une offre commerciale. Grâce aux solutions AMI 3F, vous êtes certain de trouver une solution qui s’adapte aux besoins de votre prospect. Notre large catalogue de produits d’assurances vous permet de proposer des contrats d’assurances aux meilleurs prix (argent). Mais également des contrats d’assurance avec des garanties étendues (sécurité). Nos solutions vous permettent également de créer des contrats d’assurance avec des garanties sur-mesure additionnels (orgueil) et l’ensemble de nos fournisseurs d’assurances sont choisis avec précaution pour assurer un suivi des sinistres rapide et efficace (confort).

Nous vous proposons une solution de partenariat gratuite et sans obligation de résultats, vous avez un accès à notre extranet pour gérer l’ensemble de vos contrats d’assurances sur un seul support. De plus, vous avez un accès gratuit à nos formations DDA en présentiel ou en ligne pour que vous soyez certain de ne plus manquer à vos obligations de courtiers en assurances.